安徽人事考试网同步安徽华图发布分校公告：华图往哪走?张仕友详解华图＂触网＂和扩张逻辑(2)。更多关于张仕友详解华图触网,张仕友详解华图扩张,张仕友详解扩张逻辑的相关资讯，请关注华图考试资讯号(htgwyks)。
张仕友透露，开拓新的地区市场都是派优秀的“空降兵”前往。“我们以调度为主，当地培养为辅，因为地方的人才是有缺口的，有时候在地级市招人才比较难招嘛。”张仕友自己就曾在2007年年初被总部派往广东任校长，2008年广东分校营业额增长三倍，从他这一任起，广东省也成为华图公考收入第一大省。
开拓一个地区市场，衡量的指标包括当地人口基数、消费水平、市场容量、GDP等。关于如何“拓荒”，华图内部已经形成了一套系统，将当地市场分成ABCDE等多个等级，对当地市场的等级进行评估之后，就按照体系内的标准调配资源。例如，A类等级需要派出100个人以上，作为地级市E类等级市场则只需派出10个人，拓荒团队包括校长、教研副校长、运营副校长、教职员工。对于优秀的“拓荒骨干”，华图也会给予股权激励。
值得一提的是，华图近年培训师差旅费有所下降，这是因为2013 年对培训师由总部集中管理改成了属地管理。“我们会在地方设师资中心，比如我可以在某个省会城市的师资中心先放200个老师，可以灵活支援附近市县里的网点，节省了不少差旅费用。”
当下，“线上主讲教师直播+线下助教辅导”的双师模式正火，也有利于节约成本，华图对此是否也有计划?张仕友坦言，华图之所以谨慎采用，一方面是由于各地公考差异性决定的，另一方面，“我们是有情怀的，做课程设计要追求质量，特别是线下学习要严管，不能影响我们的通过率。不能单纯的考虑成本，如果想追求高利润的话，我把利润传承到线上，砍掉大量线下成本，利润啪就上去了。但问题是，如果我口碑不好了，我今天赚钱，明天赚钱，第三天就没有了”。
华图将其教学体系称为海陆空三军。海军就是华图早年起家的图书业务，陆军则是后来在图书业务基础上发展起来的面授培训，空军则是帮助学员摆脱学习时空限制的网校。很久以来，“图书先行、网络开路、面授收割”，由此建构了其现在在公务员培训领域的版图。
专注和多元化的平衡
华图教育联合创始人张仕友坦言自己最重视的工作就是研发、课程设计、教师质量，至今，他仍全程参与课程的研发和决策，涵盖公务员考试、事业单位考试和教师、医疗等职教培训业务的课程。
“你可以认为我是一位产品经理。”张仕友进一步解释，“管理工作和研发工作不能分开嘛，通过什么工具让研发更到位也是管理的一部分。”他告诉鲸媒体，日常“盯”住研发、产品、服务体系、师资队伍占用了他百分之七八十的时间。
> “通过率”的秘密
谈及教学质量时，张仕友最常提及的词是“通过率”。据说这是华图始终专注的一点。
事实上，为了进一步突出“通过率”，2015年的1月，华图推出了高端课程——“红领培优”，目标是实现100%的通过率。“红领培优”的报班学员必须先参加定级测评，通过定级测评方能入读，之后华图将给学员提供线上线下相结合的个性化分级教学学习方案。“红领培优”的每位学员还会得到一名私人教师“开小灶”的帮助，以确保顺利通过公务员考试。“红领培优”2015年的笔试通过率平均为61%，面试通过率平均为92%，通过率创下了华图历史新高。
对媒体，张仕友重复解释最多的则是这一句话：“对于教育培训企业来说，通过率就是核心竞争力，离不开三个环节——好老师、好课程、好学生。”
张仕友透露，在华图的教学服务体系中，对老师准入和培训考核很严格。华图3500多名全职老师，除了以985、211高校的学历作为准入门槛外，还要在北方或南方的培训基地经受三个多月的脱产封闭培训，再进行试讲、磨课。新老师一般在基地进行通识、基础课程的培训，他们回到地方后，当地分部再根据地方考试特点进行针对性的培训。“一个新老师至少要经过半年的筛选和评估才能正式上岗讲基础课程。成熟老师的考核与通过率挂钩，通过率不高会对老师的奖金产生直接影响。”
华图投入大量成本培养成熟的老师后，如何应对互联网教育创业大军的大肆挖人?接受采访时，张仕友表现出了对华图内部职业上升通道的信心，“我还认为，保持合理的流动性是必要的，否则就是一潭死水，华图是公职行业的黄埔军校嘛”。
课程设计方面，10年前的2006年，华图创始人兼董事长易定宏在经历了早期粗放化教学的阶段后，推动华图公务员考试研究中心研发出“模块教学法”，把“行政职业能力测验”的各部分打散，分科分类，每一部分都由不同的老师来讲，以提高教学的针对性。比如言语理解、数量关系、判断推理、常识判断、资料分析等都由不同老师来讲，可能在其他同类机构中1个老师讲的课被拆成7个老师来讲。后来，当远程(在线)教育诞生之后，华图又开始抓线上线下相配合的课程设计。
“线上线下的课程要提前设计好，包括课前、课堂上、课后的整个流程，都要符合学生的习惯。比如，课程导入和课堂中的一些小笑话、小游戏、要达到的效果等等。”
张仕友向鲸媒体介绍，课程设计还包括在三个月课程当中的不同学习阶段，如何监督学生学习，如何帮助学生调整学习状态和心态。“学习态度有问题我们还会通知家长，态度不端正、不遵守课堂纪律的就考虑开除。”
华图所看重的“好学生”也是保证通过率不可缺的一个要素，这也解释了为什么华图作为一个市场化的培训机构，竟然会对态度不端正的学生采取开除的措施。“通过测评，如果学生的综合层次太低、职业素养也不行(也就是不愿学习)，这样高端的班型就进不了，他也不适合进入公务员体系中来。就像医生跟病人的关系一样，病人不配合，怎么治病?”
对于一些面试环节只招一个人的岗位，华图还会采取内部保护措施，只选最有可能过的那个学生做一对一培训。“这个没办法，我们要口碑嘛。其实我们会牺牲很多学员，以广东为例，去年我们拒了接近一千人。”张仕友叹了口气，“所以你看，如果从赚钱角度来讲，多招是可以的啊，人多赚钱也多，部分员工认为是我们自己浪费了很多赚钱的机会，甚至有很多校长也是不理解的，但我们强制要求要这样，我们就是要确保通过率是最高的，最终赢得学员的信赖和口碑。所以你看线上机构要颠覆线下，如果没有这样严保通过率的土壤，三五年内想颠覆也是不可能的。”
有意思的是，2016年上半年，华图教育累计培训学员总人数还较去年同期增长了191%。
> 业务多元化之路
相较于严抓通过率，华图2009年开启的多元化战略似乎更受外界关注，这几年，在“公务员考试培训”之外，华图的又增加了“职业教育”的新标签。
“公务员考试培训业务一直在快速发展，但是事业单位招录考试培训、教师招录考试培训营收增幅更快，都超过了100%。”张仕友透露，以教师招录考试培训为例，今年年营收或达2亿元，而事业单位招考培训、教师培训、金融和医疗考试培训的业务将实现共6亿元左右的营收。据华图财报，2015年，事业单位和教师招录考试培训收入均突破1亿元，而华图总营收为13.59亿元。
“现在我们70%的业务围绕公务员考试，30%围绕事业单位、金融、医疗考试。”在华图预期中，公务员考试和其他职业考试培训收入的比例调转过来达到3:7，将会是较为理想的情况。不过张仕友表示，公务员领域的参培率比K12低许多，全国公考培训的平均参培率约为百分之十几，仍有上升空间。以南北方地区为例，北方一些地区的参培率可以达到50%，但是在一些南方地区，比如广东作为华图全国第一大分校，年营业额过亿，但参培率就低于吉林，这跟当地公务员录取比例、人口数量有关，也跟当地经济发展、就业机会有关。
概括起来，华图的多元化主要包括内生项目拓展以及投资并购两个层面。
张仕友说，在学科的多元化上，华图把线下网点视为跑道。“我们怎么布局行业学科的多元化?现在华图的全国500多个跑道建好了，那我在上面跑奔驰、跑宝马、跑沃尔沃、跑卡车、跑货车，就取决于如何设计了。那怎么知道适不适合呢?比如说，40吨以下的车都可以跑，40吨以上的车就不能跑了。我们自己孵化的一些项目像金融、医疗，甚至我们的少儿文化出版项目图豆，就可以在我们内部的跑道上跑;还有一些对外投资的项目，比如做IT培训兄弟连等等则可以在外部的跑道上跑，而华图本身的招生渠道和资源也可以输送给兄弟连。”
在多元化的道路上，教育产业链的哪一块自己做，哪一块通过资本布局，“一切皆有可能”。“就是一句话，适合放在华图平台上的，我们自己做，适合放在华图体系以外的，我们投资它。华图教育的标准在哪里呢?华图定位职业技能教育培训机构，其目标用户为20-35岁的青年人群。”
为此，现阶段华图提出了“一横一纵，一下一上，科技加资本”的发展战略。
“一横”是指华图教育在加强传统公职、事业单位、大学生村官招录考试、军队转正干部安置考试等培训业务的同时，着重发展教师资格证考试、证券从业资格证考试等执业资格考试。此外，华图还将选择进入其他未涉及考试的培训业务，从横向覆盖成人职业技能教育培训领域。
“一纵”是指华图教育在从事成人职业教育的同时，在未来也会涉足幼教培训和K12教育领域。除了内部团队孵化了图豆，靠图书出版进入少儿领域外，2012年底华图投资的希乐城(华图持股23%)是一家面向少年儿童的职业体验乐园，今年还投资了做K12领域直播的考试通、批改系统的云校。
“一下一上”是指华图继续巩固地面教学网络、同时积极开展在线教育业务，实现线上线下相呼应。
“科技加资本”是指一方面利用音视频交互、大数据分析、智能学习等互联网技术来改造传统教育培训模式，提高内部教研和管理的效率，提高外部营销水平和客户体验度，同时利用资本平台募集资金或并购重组充实公司实力。
据公开资料，在职业教育板块，华图资本以1.25亿战略投资了IT培训机构兄弟连，华图还投资了主打成人职业在线教育APP考试通的上海墨桐花开教育，主营教师资格证考试、教师招聘考试掌上园丁科技，由华图内部创业、主要产品是邀请公职人员社区的深圳脑洞科技，还有优职、爱语特、元培翻译，以及内部创业的德仁商学院、好学教育、好会计等。
此前易定宏表示，华图希望在职业教育领域发展空间巨大的细分赛道上，找到可以和华图人财物形成互补的企业，争取五年之后在华图资本的教育生态体系中能出现一二十家强壮的教育企业。“投资风格是一个领域投一家好的标的，以实现‘投一个成一个’。”
鲸媒体了解到，除教育文化行业外，华图资本也涉足如娱乐传媒、医疗健康和体育行业等领域的投资。例如投资了新三板上主营业务为移动广告投放+游戏代理联运的广州优蜜移动，投资了以游戏为主要业务的北京盖娅互娱网络，投资了广州艾晨斯品牌策划有限公司，还投资了话剧《BangBang双响炮系列》、电影《露水红颜》等。
后记
采访的最后，张仕友向鲸媒体表示：“我认为华图还在高速发展，什么叫高速?就是利润增速可以保持在30%以上。”在张仕友看来，16岁的华图还是个年轻的公司，现在员工的平均年龄为27岁左右，“未来是年轻人的世界”。今年他到德国专程拜访了散落在各地的“隐形冠军”，这些名不见经传的细分领域龙头企业很多都有上百年的历史，都经历过二战，战时关停、战后继续重开，到现在依然保持着旺盛的生命力。“我的深切体会是，归根到底，华图依然要保持工匠精神。”
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（编辑：图小翔）
